El Inbound Marketing es una metodología que busca acompañar al usuario en todo el proceso de su compra, incluso antes de que sepa que nos necesita. Así, se trata de una metodología a medio plazo, pensada desde «ir enamorando al cliente a fuego lento».
Las fases principales del proceso de Inbound Marketing
El Inbound Marketing tiene 4 fases principales; atraer, convertir, cerrar y enamorar.
– Atraer: A través del tráfico a nuestra web utilizando el posicionamiento orgánico, las redes sociales, publicidad o contenidos de calidad.
– Convertir: Es decir, convertir a esos usuarios o visitantes en leads que nos dejan sus datos para poder seguir leyendo nuestros contenidos regularmente o para poder descargarse PDF’s, infografías o papers.
– Cerrar: Una vez el cliente lleva un tiempo leyendo nuestros contenidos quiere decir que nos conoce y ha pasado por un proceso que le hemos ofrecido de forma gratuita, entonces decide comprar.
– Enamorar: El principal propósito y más difícil del Inbound Marketing ya no es solo conseguir la venta, sino que el usuario nos quiera recomendar, se enamore de nosotros y se convierta en un prescriptor de nuestra marca.
Cada una de estas fases puede usar diferentes estrategias.
Qué hace en cada fase del inbound marketing
Ahora bien, vamos a dividir cada una de estas fases y apuntar algunas tácticas o estrategias:
Fase 1: Atraer tráfico
Ya que el primer paso es atraer tráfico, pues debemos mencionar que existen diferentes formas de llevar visitas, ahí tenemos el uso de redes sociales, SEO, SEM, publicidad, etc.
La idea es aumentar el tráfico a la web, entonces una de las tareas fundamentales es producir contenidos de gran calidad, de gran valor para el usuario. Tener un blog es fundamental para el Inbound Marketing porque los contenidos son la piedra angular sobre la que gira toda la estrategia.
Fase 2 (convertir): capturar leads
Una vez que sepamos los contenidos que son más visitados por nuestro público, el paso siguiente es entregarle un tangible, es decir algo que pueda descargar a cambio de que nos entregue algunos datos de contacto.
En este punto importa mucho darle un formato atractivo a nuestros tangibles, por ejemplo un bonito ebook, una infografía, un conjunto de vídeos que hayamos grabado poco a poco, una serie de Newsletters que lleguen al correo electrónico, etc.
El propósito es provocar el efecto de tangibilidad, es decir, convertir un contenido en algo que el usuario crea que puede tocar o que es más que un simple post.
No vamos a negarle el contenido a nuestro usuario, vamos a dárselo gratis, pero vamos a pedirle sus datos a cambio. Será entonces cuando se convierta en un “lead”.
Algunas de las opciones de descarga pueden ser:
– Call to action o llamada a la acción. Son los botones, enlaces o imágenes que nos animan a pinchar para descargar. Se suelen llamar “CTA” haciendo referencia a las siglas de cada una de las palabras.
– Landing Page o página de aterrizaje. No es más que una página web específica diseñada para un objetivo concreto, en es caso, dedicada al producto que le vamos a entregar a nuestro visitante, la opción de descarga y opciones para llene sus datos.
Esta tiene que estar pensada para cumplir su objetivo y no despistar al usuario.
– Formularios. Si queremos convertir a nuestros visitantes en clientes potenciales necesitamos, al menos, su correo electrónico, entonces, un formulario nos servirá para aquello. Debemos intentar pedir la menor información posible.
– Bases de datos de contactos. Una vez las personas hayan rellenado nuestro formulario tendremos nuestra base de datos. Lo perfecto es que sea centralizada y que nos ayude a filtrar de dónde hemos conseguido esos datos, si han venido por redes sociales, por SEO, por correo electrónico…
Fase 3 (Cerrar): Convertir leads en compradores
Esto es cuando los visitante que llevan tiempo recibiendo nuestros mails o acudiendo a nuestros descargables deciden, por fin, comprar nuestros productos o servicios.
Para facilitarles la tarea y ya que tenemos sus datos, podemos enviarles ofertas o promociones, estudiando mediante analítica cuál es el momento oportuno de cada lead para hacerlo.
En este punto, tenemos que entregarle al cliente y estudiar cómo satisfacer su experiencia al máximo, nuestra intención es que vuelva a comprar y que recomiende nuestros servicios.
Fase 4 (enamorar) conseguir recomendaciones
La última fase del Inbound Marketing se basa en enamorar a nuestro cliente para convertirlo en un prescriptor.
Lo conseguiremos si tratamos a cada persona de forma individualizada (o al menos que él lo sienta así) y respondamos a sus necesidades por encima, incluso, de sus expectativas.